1番難しい営業職。それが生命保険の営業! 精神論に嫌気がさしている生命保険営業マンのあなたへ


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1番難しい営業職。それが生命保険の営業!

もう、友人や知人に生命保険の営業をしてはいけません!
1番難しい営業職。それが生命保険の営業!

ビジネスで最も大事なことは見込み客を集めること。
つまり集客です。
生命保険の見込み客ってホームページで集めることができるのか?


■ 生命保険の営業初心者のあなた!
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これからの時代、昔と同じ発想、同じ考え方では通用しません。
よって、古い方法を続けていてはお金儲けはできません。
生命保険の営業職に限らずホームページを作成しインターネットを利用した集客方法、営業方法は先進的な営業方法と言えますので、きっとあなたにとってプラスの情報になると思います。

いきなりですが、結論から「ズバッ」と言います!

1つだけ言える事は、生命保険の営業は友人や知人だけのリストでは成功できません!

■友人・知人に生命保険の販売をするのは間違い?

生命保険の営業マン、生保レディーのほぼ全員が犯している間違いはこれです。
会社に入社したら、まず友人、知人のリストアップをして一人一人にあなたの会社の死亡保険や医療保険を販売するという行為。これは、まさに諸悪の根源です。

大きく分けると理由は2つあります。

■1 友達にセールス活動をしている。

あなたはセールスマンが好きですか?セールスマンに
どのようなイメージがありますか?
説得して強引に買わせる事。
こんなイメージがありませんか?
しかし、そのような行為と同じ事を友達にしているのです。
一般的にセールスマンがぺらぺら話し出すと機嫌が悪くなります。
お店に入った瞬間、店員さんが近寄ってきて「これ〜いいですよ!」
って言われると「ハァ〜」ってため息がでますよねぇ〜?

なぜ、このような事になるのでしょうか?

それは、あなたが「欲しい・買いたい。」と思っていないからですね!
こちらが「欲しい・買いたい。」と思った時に説明されると「良い店員さん!」になります。
アプローチのタイミングの違いで「善」か「悪」になってしまうのです。

相手が「欲しい」と思う前に説明すると、防衛本能が働きます。
そうではなくて相手が「欲しい」「買いたい」時に説明をする。
これこそが正しいプロセスなのです。

生命保険の営業活動でも同じです。
しかし、残念な事にあなたの友達は生命保険に加入しようなんて思っていなくて保険の重要性をたいして感じていません。数の理論で「待っていました。」
って人もいると思いますが、ほとんどの人には断られ、嫌われなければいけません。
友人や知人だけでなく人からの拒絶される精神的なダメージは大きいです。

少予算で集客する方法とは?

ここまでの話をまとめると、

聞きたいときに話すのは「教える」という行為。
聞きたくないときに話すのは「売り込み」という行為。

聞きたい前に話してはいけません。
それはお互いを傷つけることになります。
このように、セールスには高度の知識と技術が必要になります。
そういった知識もなくセールスを始めると上手くいきません。
それを友人や知人に行うのは非常に危険な行為です。
まさか、保険という素晴らしい商品を販売しているなんて思っていませんよね?
これはセールスマンの都合の良い解釈です。

大数の法則から見ると、どんなに頑張っても生命保険の話を聞きたい人は10人に1人ぐらいが妥当だと思います。(これは凄い数字です。)
と、なると友人・知人のリストアップをした時点で100人の候補者がいたら10人は成約に至る。
そして紹介をもらって広げていけば十分食べていけるではないか?
と思いますが、世の中そんなに甘くはありません。これは机上の空論です。

■2 数が少なすぎる。

その前にビジネスの基本をおさらいしましょう!
マーケティングの本に書いてあるようにビジネスとは?

まず・・・、

1.見込み客を集める
2.集まった見込み客に販売する
3.既存客にリピート購入の機会を増やす

しかし生命保険の営業マン、生保レディーのほとんどの人がこの基本を知りませんし、この重要な事に気づいていません。どの業界でも常識なのに・・・。

いきなり友人、知人にアタックするので最初の「集客」の部分が欠けているのです。
だから毎日、胃が痛い思いや月末になると不安がつきまとったりするのです。

例えば、ある家電量販店の場合、

[集客]チラシをまいて来店してもらう。
[セールス]来店した人に購入してもらう。
[リピート]会員様にDMなどで再度来店をうながす。

という流れになります。これはどんな業界でも同じです。
生命保険の営業の場合は友人、知人のリストアップをして見込み客リストの作成は終了。
ここで50人のリストを作ったとします。この中でアポイントが取れて保険の話を聞いてくれる人は全体の1割の5人ぐらいでしょう!
つまりこの5人に対して失敗すれば「終了。」→「退職。」になります。
ちょっと怖いですが本当のことなので否定はできません。

ここで明るい話をします。
「見込み客リストがたくさん(無限に)あったら・・・。」
どうでしょうか?やりやすいですよねぇ〜?楽しいですよねぇ〜?
あなたが気に入った人だけを選んで面接をするような状態です。
断られても他にも有望な見込み客がいるのでヘッチャラです。
もうお気づきかと思いますが生命保険の営業だけでなくビジネスにおいての見込み客が友人・知人だけというのはありえない数字なのです。

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